Come scegliere quali contenuti inserire nel Content Marketing per aumentare il ROI?

Una delle cose che mi lascia spesso perplesso, ora che va di moda il “Content Marketing” e l’Inbound, è l’approccio “alternativo” alle strategie ed alla creazione di contenuti.
 
Vedo un sacco di “linguaggio esoterico” magari specifico della piattaforma sposata dal consulente o dalla agenzia di turno, e poca attenzione alle cose “hard” del business, ovvero le vendite e la produzione di appuntamenti commerciali; sento parlare tanto di: buyer persona che secondo alcuni è diverso dal marketing persona, di “funnel” oppure di “landing”, di marketing “automation” oppure “cloud”, o ancora di CRM e così via.
 
Solo che poi stringi, stringi, la domanda dovrebbe essere:
a cosa serve il marketing automation? Mi fa davvero vendere di più ?
 
Si parla tanto di piani editoriali, influencer marketing e simili
 
La mia personale posizione è:
 
non esistono i “social media”, esistono i “media”
 
Che vuol dire, ok che cambiano i formati e le modalità di promozione dei contenuti, OK che sui Social ha più senso mettere “content marketing” e non “Traditional Ads” ma alla fine sono sempre Pubblicità e impegnano budget, quindi usiamo pure tutto il linguaggio specialistico, le logiche che vogliamo, ma alla fin della fiera, i conti del ROI devono tornare.
 
Per questo noi insistiamo molto nell’approfondire i “Modelli di Attribuzione”, perché se usi tanto i Social, devi avere un modello che permetta di tenere conto del budget allocato lì, per misurarne il contributo al totale dei tuoi Goals.
 
Molto semplicemente è: Quale è il contenuto che più probabilmente ti farà vendere di più?
 
E su questo, per fortuna, settore per settore, ci sono diversi benchmark e best practice, di cui ti voglio fare un esempio particolare, ovvero quello del B2B.
LinkedIn infatti, per esempio, ha commissionato una ricerca sui Buyer B2B nel mondo, per scoprire quale sono i “tipi di contenuto” che sono un pre-requisito essenziale perché il Buyer sia motivato a contattare il Sales.
 
Vedila così: senza aver comunicato questi 4 aspetti, NON SI PUO’ GENERARE UN LEAD “CALDO”, non c’è il pre-requisito perché la qualificazione vada a buon fine.
 
E tu, nelle tue campagne, hai inserito il lead nurturing?
Questo trattamento dei lead affronta come prima cosa questi 4 elementi, prima di creare una call to action commerciale?
Poi ovviamente bisogna ragionare di quale è il modo migliorare per “consegnare” questo nurturing a ciascun contatto: canale, email, Social, modalità (push, video, email…) e così via.
 
Ma il primo step è certamente quello di avere una strategia che colleghi ogni contenuto che viene piazzato lungo i touchpoint nell’ottica di creare le condizioni per la gestione commerciale del lead.
Ho fatto l’esempio del B2B, ma possiamo affrontare allo stesso modo ogni settore.